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結婚式場を探しているカップルのご案内は、会場側からすれば契約を決めてもらうための「営業」という位置づけです。そのため、自会場の魅力をプレゼンテーションして契約書にサインをもらうまでが、接客を担当するプランナーの役割となります。
こうした接客において、昨今の主流となっているのが見学した当日に契約してもらう「即決」というスタイル。結婚情報誌やWEBメディアなど、カップルが結婚式場に関する情報を収集し比較できる手段が増えたため、以前と比べて1組あたりの見学会場数は減っています。会場側の視点に立てば「営業」のチャンスが減っているとも言えるため、来館してくれたカップルには1組でも多く契約してほしいという心理もあって、「即決」を狙うようになっているのです。

もちろん、お客様が雑誌やWEBでもかなり厳選し、見学してみて「ここしかない」と思えるほど気に入っているのであれば、即決も悪くはありません。むしろ、いくつも会場見学して「どこがいいか分からなくなってしまった」などと悩むより、早く決めてどんどん準備を進める方が効率的とも言えます。

ただ、数百万円もの買い物を即断するというのは、結構な勇気がいること。2人の不安を煽るようなトークテクニックに惑わされたり、判断力が鈍るほど長時間の接客をされた挙句、疲れてしまって不本意ながらも契約してしまったというケースもありますが、そんな決断は避けたいですよね。

即決していいかどうかを見極めるポイントは、会場見学後、サロンに戻った時点で2人自身が自発的に「絶対ここで挙げたい」と思えるかどうか。まだ見学したい会場がある場合はもちろん、その後の商談で「なぜ、そんな質問されなきゃいけないの?」などと不審に思うような場合も、即決はおススメできません。

では、どんなトークに気を付けるべきなのでしょう。会場を一通り見学した後、接客サロンに戻ってきて見積書の説明や契約を促すタイミングにおいて、ありがちなトーク例を紐解いていきます。

「100万円も値引きができるなんて、そもそもの価格設定を疑ってしまう」などと不審に感じる人も多いと思いますが、正当なケースとそうでないケースがあります。
正当なのは、結婚式の希望日が8月や1月など結婚式場にとってオフシーズンである、仏滅や赤口など人気のない日取りで、日曜の夕方など時間帯もアイドルタイムであるなど、割引対象となる要素が複数、重なっているようなケース。

飛行機やホテルの客室の価格設定を考えてみましょう。お盆やお正月などハイシーズンは定価で販売されていますが、利用を見込めない時期はキャンペーン価格が適用されています。つまり、需給バランスに応じて価格を変動させているわけですが、結婚式場も同じ考え方で価格設定されているのです。

「100万円値引きの内訳を教えてください」と伝えてみて、さっと提示してもらえれば正当なディスカウントと言えますが、もし出てこないようなら当日契約を促すための強引な特典だと言えます。
強引な特典だと理解し、且つその特典がなくてもそこで決めたいと思えるなら、当日契約も良いかもしれません。

見学の段階で提示する見積りは、一般的にはお2人がどこにこだわりたいか、まだ分からないため、最も低いランクのサービスやアイテムで組み立てられています。打ち合わせを重ねて、こだわりたい部分をグレードアップしていくと、必ずと言っていいほど最終見積もりは上がりますが、同じ値上がり幅なら見学時の見積りが低い方が、最終着地の価格も安くなるのでおトクだと言えるためです。

ただし、根拠の分からない値引きの場合、特に見積りの内訳を写真などで詳しく説明してもらいましょう。あり得ないレベルのアイテムやサービスを入れて無理にディスカウントしている可能性もあるためです。
料理や花、アルバムなどは写真やサンプルを見れば、大体どの程度のランクか掴めますが、注意したいのは引き出物や引き菓子。一般的に夫婦で列席するゲストもいるため、全ゲスト数の7割程度の個数で計算しますが、6割など少なめに計算し、いたずらに見積りを安くするケースもあるので要注意です。

これもカップルの不安をいたずらに煽るようなトークのように映りますが、本当に空き状況が厳しいケースもあります。
特に、1日1～2組限定といったゲストハウスの場合、そもそも結婚式を受注できる枠が限られていることに加え、見学するカップルが多ければ、すぐに予約で埋まってしまうというのは自然な話です。中には土日になると、ブライダルフェアを午前・午後・夕方と3回、開催する会場もあるので、目星を付けていた日取りがその日のうちに埋まってしまう可能性も高くなります。

重要なのは「ご希望の日程はすぐに埋まる可能性があります」の後に続く言葉。お客様に寄り添う姿勢があるプランナーは、その日程が埋まってしまった場合の代替え案を提示してくれたりします。たとえば、なかなか予約が入りにくいが、2人の希望条件を満たしている日程、1年以上先の日程など。

もし「この後のブライダルフェアに5組参加されるので、この日程は埋まると思います・・・(だから今契約しておかないと)」などと不安を煽るだけの場合は、当日契約を促すテクニックの可能性が高いです。「自分たちが挙げたい日取りは、きっと人気があるのだろう」と思っている場合は、余計、そのテクニックに惑わされがちです。

そんな時は、一旦、プランナーに席を外してもらい、2人で「希望の日取りはどの程度、大事な条件なのか。絶対にその日でなければダメなのか」、冷静に話し合ってみましょう。もし、その日取りにこだわらなくて良ければ、もう1～2日、候補日を調べてもらうと、余裕を持って検討できるようになります。

ただし、回答期限は決めておくことをおススメします。候補日が複数あっても1ヵ月も経てば、全て埋まってしまう可能性もあります。時間をかけても答えは変わらなかったりするので、1週間以内を目安に結論を出すと決めて検討してみてはいかがでしょうか。

特に、大きなブライダルフェアなどでは、集客の目玉などで魅力的な特典を用意する会場も少なくありません。その日の契約に対する特典なので「今日を逃すと使えない」のは嘘ではありません。

もし「今日」ではなく「今」と言われたら要注意。その日、別の会場も見学予定なのを知った上で「“今”を逃すとこの特典、使えません」と言われる場合、ライバル会場の見学を阻止する思惑が働いていると考えられます。
プランナーや支配人に「特典の有効期限は今日中でなく“今”なんですか?」と確認してみて、間違いなければ、他会場と比較されたら勝てないと考えているような自信のない会場ということです。それでもその会場が良いと思えるなら別ですが、そうでなければさっさと次の会場へ見学に行きましょう。比較した結果、万一、その会場の方が良かったという場合、後で連絡してみるとあっさり特典が復活することも少なくありません。「別の会場も見学しておけば良かった」などと後悔しないようにしましょう

数百万円もの高額な買い物を前にすると、大抵の人は判断力が鈍ってしまうものです。もう他の会場は考えられないというぐらい気に入っているのに、理由は分からないけど決断しかねているといったカップルも少なくないので、「第三者として決められない理由を解きほぐしてあげたい」「結婚式のプロとしてアドバイスできることもあるかもしれない」という考えから、こうした質問を投げかけるプランナーもいます。一方で、「これだけ値引きも提示しているのに、なぜ決められないの?」といった考えが透けて見えるような傲慢なプランナーもいます。

その違いを見極めるポイントは大きく2つ。1つは、そうした質問を受けて2人が素直に相談できるか、それとも「なぜ、そんなこと答えなきゃいけないの?」と不快に感じるか。感じ方を左右するのは、それまでの接客や話の流れなど。不快に感じる場合、お2人がプランナーを信頼できなかったり、プランナーの「契約を取りたい」といったセールスマインドが強すぎるといった原因が考えられます。

なんとしても契約を取りたいというプランナーは、何度も「支配人に掛け合ってきます」などと、少しずつ見積りをディスカウントして接客時間を引き延ばすこともありますが、サロンに戻った後の商談は30分が目安です。プランナーの都合で、30分以上、長引いている場合は「次の予定がある」と早めに切り上げましょう。

2つ目はその質問を投げかけるタイミング。サロンに戻ってすぐのタイミングで「もし悩んでいらっしゃるようなら理由をお聞かせください」などと尋ねられる場合は、この場で悩みを解決したいという心理が窺えます。ひとしきり、説明し終え、値引きなども提案した後に出てくる場合は、「ここまでしているのに何が気に入らないの?」といった傲慢な姿勢が読み取れます。

「両親に相談するように言われているので、この場では決められません」というのは、強引な接客を交わす切り返しトークの1つ。でもさらに「今、親御様にお電話してみてはいかがでしょうか?」と切り返されることもあります。これもプランナーとの関係性によりますが、「なんでそこまでしないといけないの?」と感じるなら「両親はきちんと報告してから決めるのが筋だという考えなので、電話では済ませられません」ときっぱり断りましょう。

基本的にライバル会場の誹謗中傷はあってはなりません。特に、お見送りの際などに、次に見学予定の会場を批判するのは、明らかな妨害行為と言えます。たとえば帰り際に「あの会場は高いという悪評がある」「ホームページには80名収容可能と書いてあるけど、実際80名入るとすし詰め状態らしい」など、噂話か事実かはっきりしない情報を伝えてくる場合は、次の会場見学を阻止したいか、ライバル会場に対してネガティブな先入観を植え付けるように意図している可能性が高いと言えます。

会場見学の冒頭に「この後、見学のご予定はありますか?」などと尋ねられるケースもありますが、この場合、どういう会場が好みなのか、どんな結婚式に憧れているのか、傾向を探ってプレゼンテーションに役立てたいという目的だったりします。この場合は、素直に伝えることで、より良い提案を受けられることもあるので警戒しすぎる必要はありません。

会場見学は短くても2時間、ブライダルフェアなどの場合は模擬披露宴への参加や試食などを含めると4時間程度に上ることも珍しくありません。それだけの時間をかけるのであれば、事前に「ここぞ」という会場を絞り込み、契約を前提に見学に行くというのは理想的かもしれませんが、何百万円もの高額商品をその場で決められる人はなかなかいないのではないでしょうか。

一方、会場側も仕事である以上、契約を獲得するために様々な工夫を凝らすのも当然のこと。でも、そうしたテクニックに惑わされ、焦って判断ミスをしてしまうのは残念なことです。本当に契約していいかどうか、会場のハード面だけでなく、プランナーさんなど「この“人”に任せられるか」という点にも後悔のないよう契約しましょう。